Lĩnh vực sales nói chung và sales bất động sản cho thuê nói riêng. Thì việc gặp phải sự từ chối nó là việc nhưng chúng ta ăn cơm hàng ngày. Dù bạn có tránh né nó thì nó vẫn luôn hiện hữu hàng ngày. Chính xác hơn nó giống như gia vị trong bữa ăn hàng ngày của bạn vậy. Đủ gia vị đắng, cay, chua, mặn, ngọt.
Sự từ chối có thực sự đáng ghét cần loại bỏ hay là một phần tất yếu của sales.
Bài viết này Tuyn sẽ giúp bạn có cách nhìn sâu sắc hơn về sự từ chối. Biết đâu khi đọc xong bạn lại muốn được từ chối nhiều hơn đấy chứ :).
Hiểu hơn về sales bất động sản cho thuê
Sales bản chất là một việc bán hàng. Để đưa những sản phẩm tới được tay khách hàng thì mỗi một salesman là một mắt xích vô cùng quan trọng thúc đẩy việc kinh doanh. Việc kinh doanh có diễn ra được thuận lợi hay không thì dựa vào kết quả của salesman có tốt hay không.
Môi giới bất động sản cho thuê việc của bạn là lấy nguồn hàng bất động sản thuê và giới thiệu tới các khách hàng đang có nhu cầu thuê bất động sản. Công việc này không khác gì các salesman khác. Khác ở chỗ là sản phẩm và dịch vụ khác mà thôi.
Để thành thạo sales, thì mỗi một salesman sẽ phải được đào tạo và trang bị những kĩ năng tốt nhất. Để làm sao thúc đẩy việc kinh doanh hiệu quả. Nhưng thực tế lại khác, ngay cả khi bạn được trang bị những kĩ năng tốt đi chăng nữa thì trong quá trình sales bạn sẽ gặp nhiều những khó khăn khác nhau.
Nhưng khó khăn điển hình nhất đó là “sự từ chối”: Sự từ chối không chỉ là một thách thức mà là một phần không thể tránh khỏi khi làm sales. Đối diện với những khách hàng kĩ tính hay người chủ nhà khó tính, hoặc những giao dịch khó khăn.
Sự từ chối có thể làm suy giảm tinh thần và sự tự tin của môi giới. Nhưng cũng chính sự từ chối này sẽ là chất xúc tác thôi thúc con người bạn phát triển. Điển hình của sự từ chối trong môi giới cho thuê bất động sản.
Chị không ưng căn nhà này?
Nhà này cô không trả phí môi giới cháu nhé?
Căn này lại không phù hợp với tiêu chí của anh em ạ?
Nhà này đẹp đó gần chỗ chị làm nhưng tài chính lại vượt so với mong muốn của chị?
Căn này anh thấy phù hợp với tiêu chí: Giá, hình thức ngôi nhà, tài chính, vị trí nhưng hướng lại không hợp với tuổi của anh?
…
Và còn vô vàn những lời từ chối khác nữa. Nếu mà bạn đã nản ngay lời từ chối đầu tiên thì vô hình chung bạn đã bỏ lỡ đi một khách hàng tiềm năng đó.
Hay có một căn nhà rất đẹp và lại phù hợp với tiêu chí của khách hàng bạn đang cần. Nhưng chủ nhà lại không gửi phí môi giới cho bạn, sau đó bạn thôi không sales căn nhà đó nữa thì bạn lại bỏ lỡ mất một cơ hội chốt khách.
Tuy nhiên, sự từ chối đó có xuất phát từ khách hàng hay chủ nhà. Thì điều quan trọng là bạn phải nhìn nhận và vượt qua sự từ chối một cách tích cực để phát triển sự nghiệp.
Trong suốt thời gian làm môi giới bất động sản cho thuê Tuyn đã va chạm và tiếp xúc với nhiều kiểu khách hàng và chủ nhà khác nhau.
Do đó, cũng gặp phải vô vàn những sự từ chối dễ, khó khác nhau. Và dưới đây là cách mà Tuyn thường áp dụng để giải quyết các sự từ chối đó.
Quy trình để giải quyết sự từ chối.
Xác định nguyên nhân bị từ chối
Trước hết, để có thể vượt qua sự từ chối, bạn cần phải hiểu rõ nguyên nhân đằng sau nó.
Bởi vì, môi giới cho thuê luôn luôn đóng vai trò là người giữa kết nối chủ nhà với khách hàng. Cho nên sự từ chối sẽ xuất phát một trong hai phía chủ nhà hoặc khách hàng.
Đối với chủ nhà.
Khó tính –> Khó trao đổi, trở ngại trong quá trình chốt giá hay xin các điều khoản thuê.
Quay xe không trả phí hoa hồng cho môi giới –> Môi giới sẽ không có công trong quá trình dẫn khách. Nếu xin phí khách thì sẽ ảnh hưởng đến uy tín của môi giới. Nghiêm trọng hơn khách đó sẽ không thuê nhà đó nữa vì lúc đầu dẫn đi xem nhà môi giới đã nói là không lấy phí khách rồi.
…
Đối với khách thuê.
Đi xem mấy căn nhà nhưng vẫn chưa chốt –> Tạo cảm giác chán nản cho môi giới ( thường môi giới mới vào nghề ).
Quá kĩ tính đòi hỏi nhu cầu cao nhưng tài chính thuê lại thấp –> Môi giới khó khớp nhà vì bản chất ” Tiền nào thì của đấy “.
Muốn thuê căn nhà chuẩn mọi điều kiện khách đưa ra –> Môi giới khó khớp nhà vì hiếm có căn nào thoả mãn mọi tiêu chí của khách cả. Có căn hợp giá thuê nhưng hướng lại không hợp và ngược lại.
…
Giải pháp khắc phục nguyên nhân của sự từ chối
Khi bạn đã xác định được nguyên nhân của sự từ chối xuất phát ở đâu. Thì lúc đó bạn sẽ biết chính xác vấn đề bạn cần xử lý như thế nào. Cho nên giải pháp đưa ra ở đây là:
Học hỏi kinh nghiệm từ những anh, chị đi trước trong nghề
Bạn đã nghe tới câu ” Muốn thành công thì phải học hỏi và làm theo những gì mà người thành công đi trước đã làm ” chưa. Điều này rất đúng với nghề môi giới cho thuê. Những anh, chị đi trước trong nghề này sẽ luôn là người cho bạn những kinh nghiệm tốt nhất để giải quyết vấn đề.
Vì những vấn đề bạn mắc phải thì gần như những anh, chị đi trước đã trải qua rồi họ đã khắc phục được và thành công trong nghề.
Vậy hãy đừng ngại ngần mà không dám hỏi. Hãy mạnh dạn lên đừng giấu dốt.
Nâng cao kỹ năng giao tiếp
Kỹ năng giao tiếp là một kỹ năng vô cùng quan trọng đối với nghề sales bất động sản cho thuê.
Việc truyền đạt thông tin một cách rõ ràng và thuyết phục sẽ giúp bạn xây dựng niềm tin từ phía chủ nhà và khách hàng từ đó dẫn đến việc chốt nhà sẽ thuận lợi hơn.
Khi nói chuyện với chủ nhà mà bạn rụt rè, e thẹn chủ nhà sẽ không coi trọng lời nói của bạn. Điều này sẽ khiến bạn gặp trở ngại trong việc đàm phán giá với chủ nhà.
Hay là khi dẫn khách bạn lại không tự tin về kĩ năng và khả năng của mình. Thì khách đó cũng sẽ không tin tưởng để bạn dẫn đi xem nhà. Vì họ sợ bạn sẽ không đàm phán được với chủ nhà để chốt thuê.
Vậy nên bạn phải thường xuyên nâng cao kỹ năng giao tiếp của mình thông qua các buổi đào tạo của đội nhóm, công ty. Thực tế hơn đó là bằng cách đi học hỏi qua những lần dẫn khách trực tiếp xem nhà của các anh, chị môi giới đi trước trong nghề.
Xem họ hẹn chủ nhà và khách thuê như thế nào?
Họ nói chuyện với chủ nhà và khách thuê ra sao?
Cách họ chốt sales như thế nào?
Đó là cách học tốt và nhanh nhất giúp bạn sớm thành nghề môi giới cho thuê.
Ngoài ra bạn có thể đọc thêm những cuốn sách về phát triển cá nhân, nắm bắt tâm lý khách hàng.
Tìm kiếm thông tin thị trường chi tiết từng khu vực bạn hoạt động
Để tránh từ chối về mặt giá thuê, bạn cần phải có kiến thức sâu rộng về thị trường bất động sản cho thuê. Bằng cách nắm bắt thông tin về giá thuê trung bình, xu hướng thị trường, và các yếu tố khác, bạn sẽ có khả năng đề xuất giá thuê hợp lý và giải quyết mối lo của chủ nhà.
Bạn là người giữa bạn sẽ là cán cân để đựa ra một cái giá hợp lý nhất dựa trên giá chủ đề ra và giá khách mong muốn. Để người thuê thấy hợp lý và người cho thuê cũng không sợ bị hớ.
Ví Dụ: Một căn nhà thuê có giá 12 triệu/tháng. Khách với nhu cầu thuê để ở gia đình 4 người nhưng tài chính tối đa chỉ trả được giá thuê là 10 triệu/tháng. Nhưng chủ nhà nhất quyết 12 triệu/tháng mới cho thuê. Vậy việc của môi giới lúc này đó là tư vấn để khách nâng tài chính lên một chút và chủ nhà giảm giá đi một chút. Và mức giá hợp lý nhất mà môi giới đề nghị đó là 11 triệu/tháng sẽ là hợp lý nhất cho phía chủ nhà và khách thuê.
Nhờ vào cách đẩy kéo trên mà Tuyn chốt được cho rất nhiều khách hàng thuê nhà đó.
Điều chỉnh chiến lược tiếp thị
Nếu bạn liên tục gặp phải sự từ chối, có thể là lúc để xem xét lại chiến lược tiếp thị của mình.
Theo Tuyn thì bạn nên ưu tiên sales những căn nhà gần khu bạn ở. Vì càng gần nơi bạn ở bạn sẽ càng am hiểu hơn về trị trường nơi đó. Từ đó bạn khớp khách sẽ chuẩn hơn so với những căn nhà xa khu bạn ở.
Cần phải có một danh sách khách hàng cụ thể. Khi bạn có danh sách đó thì phần nào bạn đã nắm được một phần thông tin của khách. Điều này sẽ giúp bạn khỏi bị rối khi có rất nhiều khách hàng hỏi nhà.
Nếu bạn không lưu thông tin khách hàng lại, nhỡ khách hàng có gọi đến bạn lại ú ớ không biết khách hàng đó là ai thì có lẽ khách đó sẽ thôi luôn không cần bạn khớp nhà cho nữa.
Nên truy vấn khách thật kĩ trước khi dẫn về nhu cầu thuê. Bạn càng truy vấn khách kĩ bao nhiêu thì tỷ lệ chốt càng cao bấy nhiêu. Hãy ưu tiên những khách có nhu cầu cần thuê nhà ngay.
Xây dựng hình ảnh cá nhân thật tốt trên mạng xã hội để tạo ra ấn tượng tích cực và thu hút các khách hàng tiềm năng.
Xây dựng mối quan hệ với chủ nhà và khách hàng
Chủ nhà, khách hàng và môi giới gần như đều là những người xa lạ mới chỉ quen biết lần đầu. Nhưng nếu bạn tạo được mối quan hệ tốt với hai đối tượng đó thì đó chính là chìa khóa để vượt qua sự từ chối.
Đối với chủ nhà bạn có thể làm thân, làm quen với chủ qua điện thoại. bạn có thể giới thiệu cho họ biết bạn là ai? Văn phòng của bạn ở đâu?
Khi dẫn khách đến xem nhà bạn phải hẹn trước và đến trước khách để có thể gặp mặt nói chuyện trao đổi với chủ trước. Từ đó bạn nắm bắt được tâm lý của chủ, thu hẹp khoảng cách làm cho việc trao đổi lúc chốt nhà sẽ khả quan hơn.
Với khách bạn cũng làm tương tự như vậy. Bạn nói chuyện làm sao để cho khách cảm thấy muốn nói chuyện với bạn. Bởi vì, khách thấy bạn nhiệt tình, tận tâm, am hiểu về nguồn nhà mà bạn giới thiệu cho khách.
Tuyệt vời hơn khi bạn nhớ tên của khách và của chủ nhà.
Kết luận
Sự từ chối không phải là một kết thúc, mà là một cơ hội để học hỏi và phát triển. Bằng cách đối mặt và vượt qua sự từ chối một cách tích cực, môi giới bất động sản cho thuê có thể xây dựng sự chuyên nghiệp và thành công trong sự nghiệp của mình. Đừng bao giờ coi thường giá trị của những thách thức, vì chúng là bước đệm quan trọng trên con đường đến thành công.
Qua bài viết trên bạn có cách nào giải quyết sự từ chối hiệu quả hơn không? Hãy cùng để lại bình luận bên dưới nhé!
